會(huì)籍銷售是一個(gè)球會(huì)的業(yè)績(jī)，球童代表著球會(huì)的服務(wù)，這兩者看似沒(méi)有直接聯(lián)系，但是其中的關(guān)聯(lián)性卻是斬不斷理還亂。高價(jià)會(huì)籍的背后靠什么支撐？良好的硬件設(shè)施是必須的，但不是唯一的，更重要的是賓至如歸，暖如春風(fēng)的服務(wù)。 　　“試打?qū)τ跁?huì)籍銷售有著至關(guān)重要的作用，所以我們?cè)谇捌诜浅Ｗ⒅嘏嘤?xùn)，因?yàn)閳?chǎng)地和球童服務(wù)帶給了球員很大的滿足感。”——金英美 　　這是10年前，在我擔(dān)任高爾夫球場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)時(shí)的故事。當(dāng)時(shí)的球場(chǎng)是新建球場(chǎng)，高價(jià)會(huì)籍銷售是整個(gè)公司的最高目標(biāo)，公司上上下下都為達(dá)標(biāo)日以繼夜地忙碌。韓國(guó)的高爾夫球場(chǎng)會(huì)在開業(yè)前進(jìn)行試打，在通過(guò)所有法定程序認(rèn)可后，球場(chǎng)設(shè)施準(zhǔn)備就緒方可正式營(yíng)業(yè)。 　　在試打時(shí)期，球場(chǎng)的一切都很繁雜混亂。會(huì)所還在修建中，場(chǎng)地、球車道及周邊工程也處在未正式竣工的狀態(tài)。不僅如此，同時(shí)還要進(jìn)行軟件方面的準(zhǔn)備。工作車輛和工作人員很多，球場(chǎng)設(shè)施也未全部到位，很多方面存在不便之處。 　　但是相比于正式開業(yè)，試打時(shí)期對(duì)于新建球場(chǎng)有著更加重要的影響。除了要完成會(huì)籍銷售的大作業(yè)，試打期間的體驗(yàn)對(duì)于以后的球場(chǎng)營(yíng)銷有著至關(guān)重要的作用。因?yàn)楹芏嗲騿T會(huì)在試打期間決定是否要購(gòu)買球場(chǎng)會(huì)籍。 　　如果設(shè)施方面基本無(wú)法帶給球員任何滿足感，有些球場(chǎng)就會(huì)利用集裝箱，臨時(shí)改造成迷你會(huì)所或更衣室，也有些球場(chǎng)會(huì)提前告知球員無(wú)法使用會(huì)所和更衣室，只能直接到場(chǎng)地打球。由于在試打期間有諸多不便，所以韓國(guó)的大部分球場(chǎng)除了入場(chǎng)費(fèi)稅金以外，不收取任何費(fèi)用。甚至有球場(chǎng)免費(fèi)提供餐飲。不過(guò)球童費(fèi)是必須要支付的，因?yàn)榍蛲M(fèi)要直接交給球童，韓國(guó)的球童不屬于球場(chǎng)法定雇傭關(guān)系。不過(guò)有趣的是，以上這些狀況雖然會(huì)對(duì)球員造成很多不方便，但是試打期間總是會(huì)有非常多的球員紛紛而來(lái)。我想這正是因?yàn)槊赓M(fèi)打球的魅力和球員對(duì)新球場(chǎng)的好奇心的驅(qū)使。 　　試打期間的球場(chǎng)不僅要解決諸多不便，同時(shí)還要接待前來(lái)的球員，因此運(yùn)營(yíng)部門常常忙得不可開交。試打期間變數(shù)多，很多準(zhǔn)備不到位，處理效果不盡人意的的地方很多。在此過(guò)程中還要完成會(huì)籍銷售的任務(wù)，這對(duì)管理人員和運(yùn)營(yíng)部門的壓力非常大。在這樣的前提下，球員評(píng)價(jià)球場(chǎng)有兩大標(biāo)準(zhǔn)，那就是場(chǎng)地狀態(tài)和服務(wù)水準(zhǔn)。 　　試打?qū)τ跁?huì)籍銷售有著至關(guān)重要的作用，值得慶幸的是，我們球場(chǎng)的場(chǎng)地管理非常到位，而且集團(tuán)本身是韓國(guó)著名的教育企業(yè)，所以非常注重培訓(xùn)。或許選擇我去當(dāng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，很大一部分原因是看中了我身為培訓(xùn)專家的身份。不管怎么說(shuō)，董事長(zhǎng)在培訓(xùn)方面投資了很大一部分資金，包括全體員工和球童的培訓(xùn)。 　　前期的投資后來(lái)果然發(fā)揮了很好的作用。當(dāng)時(shí)在我們球場(chǎng)周邊有另外兩家球會(huì)，會(huì)籍銷售價(jià)格也很相近。而我們球場(chǎng)以最快的速度完成了會(huì)籍銷售任務(wù)。周邊有其他球場(chǎng)，對(duì)于我們銷售會(huì)籍反倒產(chǎn)生了正面效果。有些球員本是為了了解其他兩家球場(chǎng)來(lái)的，但是在順便體驗(yàn)了我們球場(chǎng)以后，最后紛紛決定購(gòu)買我們的會(huì)籍。從會(huì)員身上了解到，選擇這里的原因是因?yàn)閳?chǎng)地和球童服務(wù)帶給了他們很大的滿足感。 　　當(dāng)時(shí)，韓國(guó)球員購(gòu)買會(huì)籍有兩大目的。其一是會(huì)籍的利用價(jià)值。在沒(méi)有會(huì)籍的情況下，很難在周末訂到場(chǎng)次。很多球員以方便預(yù)定和業(yè)務(wù)招待為目的來(lái)購(gòu)買會(huì)籍。其二則是以財(cái)產(chǎn)增值為目的。如果更傾向于第一種原因，那么球員應(yīng)該會(huì)選擇個(gè)人滿足感更強(qiáng)的球場(chǎng)；如果是第二種原因，那么判斷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該在未來(lái)價(jià)值體現(xiàn)方面。 　　如何提高顧客滿意度？我想草坪品質(zhì)，場(chǎng)地布局，球場(chǎng)位置，運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)水準(zhǔn)是顧客進(jìn)行判斷的最直接的切入點(diǎn)。在試打期間，一切還未準(zhǔn)備就緒，相信球員們是在親身體驗(yàn)了草坪管理，場(chǎng)地布局和球童服務(wù)的情況下，確認(rèn)了這里的未來(lái)價(jià)值，產(chǎn)生了信賴，才得以投資購(gòu)買會(huì)籍?？上蛲饨缢故镜姆浅Ｓ邢薜那闆r下，從另一方面分析，或許是因?yàn)榍騿T從球場(chǎng)服務(wù)和應(yīng)對(duì)水準(zhǔn)感受到了軟件服務(wù)帶來(lái)的高質(zhì)量滿足感，才能做出最后的決定。 　　如果正在準(zhǔn)備會(huì)籍銷售，尤其是新建球場(chǎng)，以銷售高價(jià)會(huì)籍為目標(biāo)的話，對(duì)于“人”的投資是必不可少的。對(duì)于那些抱有一絲好奇心而來(lái)訪的球員，硬件方面的不足可以通過(guò)球童高水準(zhǔn)的服務(wù)和接待來(lái)彌補(bǔ)。那么這些球員體驗(yàn)到的，則是這家球場(chǎng)高質(zhì)量和值得信賴的未來(lái)。 　　培訓(xùn)投資不僅在當(dāng)時(shí)幫助球場(chǎng)更好地銷售會(huì)籍，后來(lái)在很多方面也繼續(xù)發(fā)揮著作用。由于服務(wù)評(píng)價(jià)持續(xù)很好，成為了很多球場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)的對(duì)象，為當(dāng)時(shí)的會(huì)員帶來(lái)了非常大的自豪感。球童的一個(gè)表情，一份心意和態(tài)度都對(duì)球場(chǎng)的品牌價(jià)值產(chǎn)生重大的影響。希望每一天打球的球員都因?yàn)榍蛲姆?wù)，產(chǎn)生想要再次到場(chǎng)打球的心情。

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